【Palantir講座④】営業を増やさず売上10倍 ― 口コミとコンサルが生む高利益率

ここまでで、パランティアが「どう広げているか」を見てきました。ですが、もう一つ大きな謎が残っています。なぜこの会社は営業をほとんど増やさずに売上を倍々で伸ばし、しかも高い利益率を保てるのか。

結論を先に言えば、答えは二つの仕掛けにあります。コンサル企業に「代わりに売ってもらう」こと。そして、営業部隊の正体が「口コミ」であること。普通のソフトウェア会社とは、売り方そのものが違います。

営業を増やさずに伸びる、という不思議

普通のソフトウェア企業は売上を伸ばすために営業を大量に雇います。内勤の営業も、導入後を支える担当者も増やす。当然、人件費がかさんで利益率は下がりやすくなります。

パランティアはここが逆です。売上をこれだけ伸ばしながら、営業や従業員の数を増やしていません。だから利益率が高い。ではどうやって販路を広げているのか。まず一つ目の仕掛けから見ます。

パランティアは、アクセンチュア、PwC、デロイト、ベイン・アンド・カンパニーといった大手コンサル企業と次々に提携しています。狙いは明確で、自社の営業を増やさずに、コンサル経由で大企業へ広げることです。

これらのコンサル企業は、すでにヘルスケア・通信・製造・金融といった大企業の顧客を大量に抱えています。そこへパランティアのAIPが導入されていく。たとえばベインとの提携では、こう打ち出されています。

ベインの戦略立案とパランティアのAIPを組み合わせ、現場に直接エンジニアを配備する。AI・データエンジニアリングの専門家1,500人超がAIPおよびFoundryを活用し、クライアントのAI導入を数週間で実現する。

前章で見たFDE(エンジニアを現場に常駐させる仕組み)を、コンサルの人員と組み合わせて一気に広げているわけです。自社で2,000人規模の営業を雇う代わりに、提携先の人員を販路として使う。これが高利益率の土台になります。

二つ目の仕掛けは、もっとシンプルです。口コミです。カープCEOは、これをはっきり言葉にしています。

「我々は、役立たずの製品をディナーの席で売りつけるというソフトウェア業界のやり方を拒絶した。我々の主要な営業部隊は、今も、そして未来も、既存の顧客が他の顧客に伝える口コミだ」(アレックス・カープ Palantir CEO)

これは強がりではありません。前章までで見たとおり、FDEが現場で目に見える成果を出し、その実績が次の顧客を呼ぶ。成果そのものが営業になっているから、売り込みの人員がいらない。第2章・第3章の仕組みが、ここで効いてくるわけです。

この方針は、会社の目標にもはっきり出ています。カープが掲げているのは、次のような計画です。

今後5年間で売上を10倍にする。しかもこの成長を、従業員を現在の約4,100人から3,600人へと減らしながら達成する。

普通の会社なら、売上10倍には人員の大幅増が必要です。それを人を減らしながらやると言い切っている。前章のAIFDE(FDEの仕事をAIに移す仕組み)が、この計画の裏付けになっています。

もちろん、ここには懸念の声もあります。人を減らして本当にスケールできるのか、という指摘です。

この論点は、後の章で強気・弱気の両面から扱います。

こうした売り方が効いているかは、収益性の指標に表れます。代表的なのが、序章でも触れたRule of 40(売上の成長率と利益率を足した数値。40%超で優良とされる)です。

右肩上がりで、直近は145%。これはNVIDIA(141%)すら上回る水準です。成長率を高めると利益率は落ちやすいのが普通ですが、パランティアは両方を高い水準で保っています。

営業利益率も高く、会計基準ベースで40%台、調整後では一時57%に達した四半期もあります。営業を増やさず、口コミとコンサル経由で広げているからこそ、ここまでの利益率が成立しています。

第4章の要点を整理します。

ここまでで、強さの「仕組み」はほぼ出そろいました。次章では、その仕組みが実際の決算でどう数字に表れるのかを読み解きます。民間と政府の成長率、契約額、顧客数、現金の厚み。決算発表のたびに自分でチェックできるようになるのが目標です。

どの数字を最優先で見るか、その順番や判断の軸は、メンバーシップでより具体的に共有しています。最新の決算速報はチャンネルでも取り上げていきます。